成功銷售者的共性：創(chuàng)意是關(guān)鍵

 　　銷售界有個(gè)“28”定律，即只有20%的人成功了。不管他們是如何成功的，但是，我們可以從這些成功的銷售者的身上，找到某些共性——?jiǎng)?chuàng)意銷售。

　　1 讓每個(gè)傾聽的人都出演你的故事

　　故事因?yàn)樾路f、別致和代入感強(qiáng)，很容易給對(duì)方留下一個(gè)深刻、清晰的印象時(shí)，不自覺地把這個(gè)故事代入自己的生活，在這樣的基礎(chǔ)上，你的創(chuàng)意自然也很容易讓對(duì)方理解和感受。

　　10 年前，孫楊是一家戶外用品店的店員，在當(dāng)時(shí)，戶外的概念還沒有在中國盛行，很多人會(huì)想爬次山只要運(yùn)動(dòng)款的鞋不就行了嗎?有一次他看到一個(gè)女孩進(jìn)店看鞋，在得知對(duì)方有很強(qiáng)烈的爬山意愿后，一邊攀談一邊給她介紹：“有個(gè)女孩和你一樣，我覺得她的故事能給你一點(diǎn)建議。”在得到同意后孫楊接著說：“登山最好還是穿專業(yè)的登山鞋。三個(gè)月前也有一個(gè)女孩在我們店里咨詢，當(dāng)時(shí)嫌專業(yè)的登山鞋太貴，后來就穿著自己的跑步鞋去爬山了，就爬了一次，鞋磨破了不說，還把腳給扭了。所以每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的裝備之所以這么細(xì)分，有它的科學(xué)道理所在。我們的鞋有專業(yè)防滑功能，一定讓你的爬山過程更加有趣。”結(jié)果不用說，最后這個(gè)女孩興高采烈地抱著一雙專業(yè)戶外登山鞋離開了。

　　2 錦上添花不如雪中送炭

　　很多人習(xí)慣性的推銷方式是拼命夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品有多么好。這里一個(gè)最大的問題是，你所面對(duì)的對(duì)象可能會(huì)想：“是很好，可是我用不著�！蹦悄闼�有的努力都是亢奮下的自我催眠了。

　　要想讓對(duì)方意識(shí)到自己的生活需要你的產(chǎn)品，就不要讓自己的創(chuàng)意變成一個(gè)可有可無的錦上花，也許你需要花很大的力氣去讓他了解到，現(xiàn)在的生活是多么糟糕，多么不方便!在這個(gè)前提下，他才能意識(shí)到自己的生活是多么需要改變。

　　幾年前，中國人從來沒有意識(shí)到自己是如此“缺鈣”，但一夜之間，大街小巷的各種媒體開始“狂空濫炸”，造成中國人普遍缺鈣、全民需補(bǔ)鈣的感覺，隨著生活水平的提高，“花錢買健康”對(duì)國人來說越來越被重視。補(bǔ)腦、補(bǔ)血、補(bǔ)鋅、補(bǔ)鈣……大概能補(bǔ)的，國人都想到了。對(duì)于補(bǔ)品市場(chǎng)這塊大蛋糕，國內(nèi)外商家是使盡渾身解數(shù)，都希望能從有限的市場(chǎng)中盡量多地分得一杯羹。各種補(bǔ)鈣保健藥品如雨后春筍般出來了。

　　3 饑渴感

　　有時(shí)候一個(gè)創(chuàng)意的好處，不一定是送到眼前才能體現(xiàn)，“得不到的才最好”的饑渴效應(yīng)反而更有效。iPhone 手機(jī)的饑餓營銷魔力非凡，蘋果公司先是避而不談?dòng)嘘P(guān)新一代iPhone 的任何信息，只告訴市場(chǎng)，有新一代的iPhone 將要面市，之后很長一段時(shí)間關(guān)于新產(chǎn)品的信息近乎沒有，等消費(fèi)者極端渴望從所有渠道獲得產(chǎn)品信息時(shí)，時(shí)任CEO 的喬布斯現(xiàn)身蘋果的開發(fā)者大會(huì)做了隆重的產(chǎn)品發(fā)布介紹“再一次，改變一切”。而后新一代產(chǎn)品面市，各種廣告鋪天蓋地，與之前形成強(qiáng)烈反差，消費(fèi)者在這段期間被吊足了胃口，此時(shí)如在沙漠中看到綠洲，熱情高漲，于是紛紛踴躍購買。但自該產(chǎn)品上市以來，不管市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅(jiān)持通過與運(yùn)營商簽訂排他性合作協(xié)議、分享運(yùn)營商收入的方式，耐心地開拓市場(chǎng)，在下一款更新的產(chǎn)品上市之前，不時(shí)地讓消費(fèi)者處于缺貨的等待之中。我們看到蘋果產(chǎn)品全球上市的獨(dú)特傳播曲線：發(fā)布會(huì)—上市日期公布—等待—上市新聞報(bào)道—通宵排隊(duì)—正式開賣—全線缺貨—熱賣。

　　4 免費(fèi)帶來的互動(dòng)效應(yīng)

　　任何一個(gè)偉大的創(chuàng)意，在成功之前必然要受到質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候，不妨放低自己的姿態(tài)，讓你想要說服的對(duì)方試著先用一下自己的創(chuàng)意。

　　是否曾在郵箱里發(fā)現(xiàn)過一份產(chǎn)品的免費(fèi)試用裝?是否曾因?yàn)g覽網(wǎng)頁而得到一本書前三章的免費(fèi)試讀本?通過發(fā)放免費(fèi)試用品使顧客感到意猶未盡從而最終購買該產(chǎn)品——這就是“先予后取”的策略。

　　盛大文學(xué)的商業(yè)模式便是先開放一部分連載小說的閱讀權(quán)限，等到讀者習(xí)慣了，再在后面的文章設(shè)置權(quán)限，只有付費(fèi)才可以繼續(xù)閱讀后面的文章，如果文章真的好，前面的免費(fèi)也是為以后的收費(fèi)做了一個(gè)鋪墊。

　　5 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代注意包裝自己

　　可能你覺得現(xiàn)在自己所處的領(lǐng)域特別小，大部分人都不會(huì)成為你的衣食父母，所以你的作品被你理所當(dāng)然地鎖在深閨不見人。但要知道，信息社會(huì)你永遠(yuǎn)也無法預(yù)知誰會(huì)在下一刻恰好需要你的創(chuàng)意，所以，在你的個(gè)人網(wǎng)站上放上你的創(chuàng)意吧，或者在你的微博簡介中寫上“歡迎各種約稿，多面寫手，保您滿意”